黄海均的互联网志

今天华南网络营销群（1813554）又来了一次规模巨大的讨论，话题围绕“销售”与“市场”展开。
文中部分ID真实身份如下：

六十年代（曾国林）——原深圳市全空间信息咨询公司总裁

子曰——淘智网总经理

王国杨——海洋数据运营经理

青韶社区——http://www.my73.com/
以下为聊天全记录，省去闲话，省去QQ号。

（P:该死的拼音法，总是把生鱼打成生育- -）

青韶社区my73 10:46:47
做市场和做销售
最大的区别在哪？
青韶社区my73 10:47:07
看了你这图

子曰 10:47:38
作为一个营销界的“草根”，我无法给出一个准确的的定义，但在我做了五年营销的时候，我才发现自己真正理解了什么叫“市场”，什么叫“销售”，即所谓的营销的“营”和“销”。销售和市场的密切配合，形成了营销的整体概念，这是属于营销范畴的概念。
子曰 10:48:06
营销包括销售和市场两个方面的范畴。市场范畴的主要工作方向是发现直接消费者并促使直接消费者的消费行为
子曰 10:48:33
销售范畴的主要工作方向是：价格设定、销售计划制定、渠道管理、组织管理等等
子曰 10:49:31
也是通常sales和marketing的不同
子曰 10:49:40
很多搞多年营销的人也搞不懂
水心.Com℡ 10:50:04
sales是maketing的一部分
子曰 10:50:06
也是通常说的，销售 －推力 市场－拉力
生鱼！ 10:50:18
感觉华南很多公司，销售都属于市场管，很不理解
子曰 10:50:24
水心.Com℡(41748230) 10:50:04
sales是maketing的一部分 NO!
生鱼！ 10:50:35
呵呵，恩
子曰 10:50:48
郑州有本知名杂志叫 《销售与市场》
子曰 10:51:04
教育了一大帮中国营销届人士
水心.Com℡ 10:51:12
如果你从整个公司和项目的运作上来看，你就知道为什么sales是maketing的一部分
子曰 10:51:17
如果是归属关系就不用那么麻烦了
青韶社区my73 10:51:28
本来我以前没考虑过这个问题的
是你提出来了
我现在想起我连自己到底要做什么都没搞懂
丁卫群 10:51:54
青韶是做什么的？
子曰 10:51:55
很多所谓的大师都没有搞懂，所以，不以为耻
丁卫群 10:52:00
还真能打
生鱼！ 10:52:21
如果非得去讨论概念，那么销售，属于大市场概念也绝对说的通
青韶社区my73 10:52:27
现在暂时在做网站推广
水心.Com℡ 10:52:30
子曰是典型的部分主义者，只看局部，不看全局。
青韶社区my73 10:52:36
刚毕业
先稳定活命~
生鱼！ 10:52:39
但我想子曰刚才说的是通常意义下的，销售和市场工作
丁卫群 10:52:47
哦，那我们多交流交流
子曰 10:52:54
不要动辄上纲上线啊
水心.Com℡ 10:53:05
这话对你自己说
六十年代 10:53:18
子曰说的事情，很重要，一定要找个专门的时候好好探讨才行
子曰 10:53:36
还没有到三句话，就下结论了
青韶社区my73 10:53:39
做市场
做销售
生鱼！ 10:53:55
呵呵，那咱还是把事情简单化吧
六十年代 10:53:55
都是行家：）还用把话说完？：）
生鱼！ 10:54:01
做市场是甲方
子曰 10:54:03
六十，上次又错过了机会了
生鱼！ 10:54:06
销售是乙方
王国杨 10:54:07
呵呵 我不是行家
六十年代 10:54:16
机会大把啊
青韶社区my73 10:54:25
一个好的saler未必可以做好maketing吧？
六十年代 10:54:26
我最近去上海的时候推到10月份了
生鱼！ 10:54:39
反过来也成立
水心.Com℡ 10:54:45
可能是我们的出发点不一样，
我是从一个项目经理的角度考虑问题，
你是从一个销售和市场营销者的角度来考虑问题
角度不同，得出的结果和结论自然不一样
生鱼！ 10:54:48
要求的工作能力大不相同
青韶社区my73 10:54:49
一个公司应该是有市场部+销售部？
子曰 10:55:08
对于一个营销人员来说，谈“销售”和“市场”未免还是显得空泛。不同公司的同一个岗位“市场总监”，有可能他们的工作完全不同，这未免使人迷惑，尤其是刚刚入行的营销人员，这里就有一个营销的层次概念。同样讲市场工作，可能在经销商的公司里，可能就是管理促销员，而在一个品牌厂商那里，可能就包涵了品牌、广告、策划等一系列工作。甚至有些营销人员从业10年，可能做的全是推销工作。营销有不同的层次，高到品牌营销，低到终端促销，职务无高低之分，只是分工不同和权利大小不等。

王国杨 10:55:30
我个人的理解 marketing和sales要求完全不同的

青韶社区my73 10:55:38
我也觉得完全不同
子曰 10:55:42
青韶社区my73(20500339) 10:54:49
一个公司应该是有市场部+销售部？ 这个要根据情况定
丁卫群 10:55:45
所以
就要发真是照片那
青韶社区my73 10:55:48
我觉得maketing注重大局
21fed陈先南 10:55:51

王国杨 10:56:31
sales只要注重销售技巧 和人打交道的
marketing 得和市打交道，
青韶社区my73 10:56:40
对对对 ~~
王国杨 10:57:09
sales 要关注时 做好事
marketing 则关注的是市和势
青韶社区my73 10:57:10
sales
应该是去实现marketing的市场规划吧？
子曰 10:57:19
生鱼！(84668800) 10:50:18
感觉华南很多公司，销售都属于市场管，很不理解
丁卫群 10:57:22
市场还是和人大交道
子曰 10:57:37
这个的根本原因在于公司的性质是销售导向还是市场导向
子曰 10:57:50
销售导向的公司，销售部就niuB
六十年代 10:57:55
这个好象我有话要说，前十年我是做广告和市场营销的：）

子曰 10:58:18
市场部可以管销售部
子曰 10:58:23
这是现状
生鱼！ 10:58:24
可能还是工作阅历少一些，个人感觉，因为工作性质的本质不同，还是要分开去运作
子曰 10:58:26
和事实
青韶社区my73 10:59:49
销售部 管 市场部？
那大的市场走向怎么定？
谁来定？
王国杨 11:00:06
呵呵
子曰 11:00:08
大的市场走向是战略问题
生鱼！ 11:00:09
说的在直接一些，就是，如果市场的leader向销售的leader进行report，或者反之，都不是很适合工作的开展
┏文冉 11:00:09
恩 文冉说：又是一次思想的碰撞
丁卫群 11:00:31
我觉得是在胡扯
生鱼！ 11:00:51
当然涉及具体问题还要具体分析，实际情况人情世故及具体情况要复杂的多
王国杨 11:00:54
我觉得一个执行层面和策略层面的问题
王国杨 11:01:04
应该是并行的
生鱼！ 11:01:12
我觉得一个执行层面和策略层面的问题
个人也不太同意
生鱼！ 11:01:21
那样销售部还是隶属市场部了
子曰 11:01:30
不是的
王国杨 11:01:38
我刚说了，是并行的
子曰 11:01:40
销售部是赚钱的，市场部是花钱的
子曰 11:01:43
不一样
生鱼！ 11:01:45
恩
子曰 11:01:53
一般说来是这样的：销售部是赚钱的，市场部是花钱的
王国杨 11:02:05
策略和执行都是非常重要的，我没有把他定一个丛属关系
生鱼！ 11:02:11
就是刚说的，其实从具体工作性质而言。就简单了。市场是甲方，销售是乙方
┏文冉 11:02:30
但是不打开市场怎么销售 不花钱又怎么打开市场
青韶社区my73 11:02:59
市场部很多钱都是为销售部花的吧？
生鱼！ 11:03:03
再从深圳的角度说的更明白一点。销售部是拿提成的，市场部是吃回扣的

子曰 11:03:04
是
王国杨 11:03:06
这个我个人倾向认为是并驾齐驱 的吧
王国杨 11:03:21
生鱼太牛叉了 解释的真好
子曰 11:03:22
生鱼！11:03:03
再从深圳的角度说的更明白一点。销售部是拿提成的，市场部是吃回扣的 太对了
子曰 11:03:33

王国杨 11:03:38
一个花钱 一个赚钱
一个拿提成 一个吃回扣
子曰 11:03:45
经典！
王国杨 11:03:51
按照这个解释 生育是吃回扣的
子曰 11:04:09
国杨有没有提成啊
子曰 11:04:13

┏文冉 11:04:14
一个赚钱 一个花钱
一个拿提成 一个吃回扣
生鱼！ 11:04:14
。。。最开始做销售的，以为自己是做市场的，因为名片上印的是市场部
┏文冉 11:04:21
这样才对
子曰 11:04:24
对
子曰 11:04:28
很多公司没有搞懂
生鱼！ 11:04:29
后来真做市场了，才发现，阿，以前做的是销售
子曰 11:04:31
哈哈
王国杨 11:04:33
我的明片上是写的运营部 既没有回扣 也无提成
┏文冉 11:04:46
我是编辑部
子曰 11:05:11
那你是管理这些拿提成和吃回扣的
生鱼！ 11:05:19
现在回过头再回来做销售，感觉还是市场工作多少要舒服一些。
唐人街古英雄 11:05:20
一般市场是做渠道的吧
青韶社区my73 11:05:31
如果我要做市场
那我是不是一定得先做销售？
生鱼！ 11:05:35
恩，运营最大
生鱼！ 11:05:46
渠道如果非要分，应该分在销售吧。
子曰 11:05:53
对
青韶社区my73 11:05:58
应该不能说市场是做渠道
应该是规划整合渠道
在做渠道的应该还是销售
子曰 11:05:56
渠道属于销售
生鱼！ 11:06:28
也不一定吧，但最好能深入了解销售工作。
生鱼！ 11:06:48
毕竟 从公司角度，市场部门要站的稍微高一些，眼界稍微远一些。
王国杨 11:07:07
一个是做的市 一个做的事
┏文冉 11:07:22
渠道开发在市场 渠道维护在销售
生鱼！ 11:07:32
这同时也就很容易造成，市场部和销售部门的矛盾。应该很多公司，或多或少都有些小矛盾吧
子曰 11:07:46
对
子曰 11:07:59
所以有些叫营销部
子曰 11:08:01
来统筹
子曰 11:08:05
没有再细分
王国杨 11:08:16
公司小，就不需要细分
子曰 11:08:23
对
子曰 11:08:37
叫营销部就对了
┏文冉 11:09:05
有的公司直接就是 几个做市场的领导一批做销售的
┏文冉 11:09:15
销售做好的 就上升到做市场
┏文冉 11:09:39
做市场的算正式员工 做销售的算编外
王国杨 11:09:52
我个人的深刻理解就是 topsales不一定是好的市场人员，反过来，有的人做市场不错，但不是做sales的合格人选
生鱼！ 11:09:56
一个是做的市 一个做的事
┏文冉 11:07:22
渠道开发在市场 渠道维护在销售
生鱼！ 11:07:32
这同时也就很容易造成，市场部和销售部门的矛盾。应该很多公司，或多或少都有些小矛盾吧
子曰 11:07:46
对
子曰 11:07:59
所以有些叫营销部
子曰 11:08:01
来统筹
子曰 11:08:05
没有再细分
王国杨 11:08:16
公司小，就不需要细分
子曰 11:08:23
对
子曰 11:08:37
叫营销部就对了
┏文冉 11:09:05
有的公司直接就是 几个做市场的领导一批做销售的
┏文冉 11:09:15
销售做好的 就上升到做市场
┏文冉 11:09:39
做市场的算正式员工 做销售的算编外
王国杨 11:09:52
我个人的深刻理解就是 topsales不一定是好的市场人员，反过来，有的人做市场不错，但不是做sales的合格人选
生鱼！ 11:09:56
一个是做的市 一个做的事
青韶社区my73 11:10:00
我现在觉得
销售就是来实现做市场的市场目标的
┏文冉 11:10:24
士兵和将军
青韶社区my73 11:10:36
对头
┏文冉 11:10:41
战争和战役
青韶社区my73 11:10:42
少一个都不行
oxygen 11:10:49
大家继续 我在整理聊天记录
王国杨 11:10:50
还是刚才讲的 一个市场战略策略层面 一个是执行层 实际上可以看有个规划和实施
但是重要性却是都是一样的重要
┏文冉 11:11:08
做市场的都是销售出身
唐人街古英雄 11:11:02
这样分可能不太现实
生鱼！ 11:11:40
士兵和将军，想必很多销售是不接受这种说法的吧
唐人街古英雄 11:11:50
销售部老大第一个不服市场部站在头上
生鱼！ 11:11:52
呵呵，士兵和后勤吧
子曰 11:11:54
不是的
王国杨 11:11:54
是的
子曰 11:12:09
会花钱和会赚钱是两种不同的能力
王国杨 11:12:11
实际操作，存在互不相服的
子曰 11:12:17
你可以去拿广告很厉害
┏文冉 11:12:20
这个和公司的经营模式不同
唐人街古英雄 11:12:20
士兵和后勤是真实的写照
子曰 11:12:30
拉广告就是做销售很厉害
┏文冉 11:12:20
这个和公司的经营模式不同
唐人街古英雄 11:12:20
士兵和后勤是真实的写照
子曰 11:12:30
拉广告就是做销售很厉害
┏文冉 11:12:31
以前我做的销售 我也是这么想的
子曰 11:12:58
但你也需要打广告，打广告怎样经济实惠性价比最高就是另外一回事了
┏文冉 11:13:08
但是那些做市场的都是从做销售的里面淘下来的

青韶社区my73 11:13:13
说说士兵和后勤？
我没明白什么意思
子曰 11:13:19
不是你很会拉广告做销售也就很会打广告做市场
生鱼！ 11:13:25
一个是冲锋陷阵，一个做支持工作
生鱼！ 11:13:52
不是你很会拉广告做销售也就很会打广告做市场

是啊是啊。所以，从销售里面淘市场，未必很明智
┏文冉 11:14:00
刚进销售行业都还是从销售做起
子曰 11:14:08
完全是两种特质和两种专业
┏文冉 11:14:11
这叫体验市场 理解市场
生鱼！ 11:14:20
恩，这同意
生鱼！ 11:14:51
我之前带市场部门，招聘进来的新同事，我都硬性要求，必须在销售部实习一个月以上
┏文冉 11:14:55
上述所说 都是与行业相关
子曰 11:15:07
是
子曰 11:15:11
各行都是
六十年代 11:15:15
我都硬性要求——？？？
生鱼！ 11:15:20
就是，市场人员不一定能是个好销售，但一定要理解销售
┏文冉 11:15:22
各行有各行的特色
六十年代 11:15:51
在你下达这个硬性要求的时候，你给你的手下提供了出口没有，完成任务的出口？
海洋数据East 11:15:52
销售能学到很多的专业知识。
如果连自己的产品的专业知识都不知道。怎么去做市场？
┏文冉 11:15:52
辨证唯物
生鱼！ 11:16:53
没有硬性的业绩任务要求
王国杨 11:17:02
我也赞成生育的做法
做市场，必须要做过销售
青韶社区my73 11:17:05
整理后群里共享啊~
六十年代 11:17:11
做销售的最高境界是什么？
王国杨 11:17:15
不然所谓的一切都是纸上谈兵
青韶社区my73 11:17:24
做销售的最高境界？？
淫荡吧
哈哈
王国杨 11:17:31
大部分人达不到最高境界，做到一般的境界就可以了。
生鱼！ 11:17:38
最高境界还真不了解。但个人感觉，从经历的而言
生鱼！ 11:17:46
做销售的最高境界是做市场
六十年代 11:17:49
把智力行为做成一个体力行为
海洋数据East 11:17:55
销售的最高境界。就是把客户疏忽得什么都不知道。从而签单
青韶社区my73 11:17:56
那还是市场高于销售
海洋数据East 11:17:58

王国杨 11:18:02
这个最高境界估计99%的人达不到，也做不到
青韶社区my73 11:18:03
这样说也不合理
生鱼！ 11:18:04
这和刚才的工作划分是两个概念了
生鱼！ 11:18:07
不是，不高于
王国杨 11:18:09
所以没多大意义，
┏文冉 11:18:09
忽悠
生鱼！ 11:18:15
这个状态实现不了
生鱼！ 11:18:18
我说的是：
┏文冉 11:18:21
忽悠好了就好
子曰 11:18:25
做销售的最高境界是不要市场部（不宣传）也能搞销售
六十年代 11:18:23
我以前给员工培训说了几个事情的
生鱼！ 11:18:29
如果市场做到完美，那么就不需要销售了
青韶社区my73 11:18:36
其实可以说是人生价值的一个实现过程吧？
青韶社区my73 11:18:43
个人实现吧？
子曰 11:18:49
做市场的最高境界是不要销售部（不花钱）也能获收益
生鱼！ 11:18:50
哈哈，我跟子曰说的是一个意思
子曰 11:18:55
对
六十年代 11:19:06
但这对一个组织来说很危险
青韶社区my73 11:19:08
生鱼
但是市场的很多想法需要销售去做去实现啊
┏文冉 11:19:13
子曰(10572120) 11:18:49
做市场的最高境界是不要销售部（不花钱）也能获收益

那是做连锁
生鱼！ 11:19:17
理想状态，有一个部门就可以了。
王国杨 11:19:18
其实我一直在关注中国移动
典型的市场做的好，销售也做到好的公司
能成为国内最赚钱的公司，不仅仅是因为垄断。
子曰 11:19:19
所以销售想拼命消灭市场，市场想拼命消灭销售
王国杨 11:19:33
这个应该是竞合的关系
六十年代 11:19:49
其实我一直在关注中国移动——典型的垄断做法

子曰 11:19:50
文冉(40332218) 11:19:13
子曰(10572120) 11:18:49
做市场的最高境界是不要销售部（不花钱）也能获收益

那是做连锁 ？苏宁花了多少钱！不是连锁吗
王国杨 11:20:15
错了
┏文冉 11:20:16
苏宁 没有销售部
生鱼！ 11:20:24
这样说吧，如果市场宣传极致的好，就是子曰 说的拉力足够大；那么就不需要具体的推力了
王国杨 11:20:25
六十年代 你这样偏颇了
生鱼！ 11:20:31
全部是，客户主动找上门
子曰 11:20:34
对
王国杨 11:20:41
一个市场上只有两个公司，联通和移动
┏文冉 11:20:45
我的意思是加盟连锁
王国杨 11:20:57
但是联通的表现是远远不如移动的
青韶社区my73 11:21:46
有点深……
丁卫群 11:21:52
联通要和电信合并了
古心神 11:22:20
合并？
丁卫群 11:22:24
是的
丁卫群 11:22:34
就在今年年底完成
古心神 11:22:35
小道消息？
┏文冉 11:22:37
官方？
丁卫群 11:22:48
联通内部人说的
…………………………
以下省略五百字。。。

以上文字由oxygen整理，转载需注明原文出处。

Tags:网络营销 | 5 Comments |

随着中小企业的发展中国的中小企业在网络上的经营活动越来越多，本文也对网上经营中搜索引擎得利用进行了相应得研究与讨论。

首先分析了我国中小型企业的现状，其次指出了中小型企业在电子商务方面认识不足及错误，并且专门提出搜索引擎在网上经营的战略。将搜索引擎在网上经营中由简入深分为了三个层次来进行论述：
1、网络宣传层面；
2、网络信息覆盖层；
3、搜索引擎信息对抗和监控层。通过这三个方面来帮我们的中小企业解决网上经营中的问题。
关键字：搜索引擎、信息优先、SEO、SEM、网络营销等.

(一) 前言：

现在中国企业法人单位302.6万个（不含2377万个个体工商户）中小企业占全部企业的99%以上。据统计，中国国内生产总值的50%、出口总量的60%、税收的43%是由中小企业贡献的。那么对于这么一大部分的中小型企业来讲，通过网上经营来开拓自己的宣传渠道，营销渠道是十分必要的，而现在的中小型企业对于电子商务的认识是十分的狭隘。

（二） 中小型企业对电子商务的认识的狭隘性造成了对网上经营的利用率低

对于整个社会来看对于网上的经营的理解还非常的狭隘，认为在现在来讲网上的经营只是将其作为一个宣传的工具，仅此而已。就因为这样从而时使中小企业对电子商务的利用大打折扣。如果我们要更好的开展我们的网上经营就必须对它有一定的了解，首先它就包括了这么几个方面的网络的利用，网络宣传、网络业务开展、企业信息化建设等方面。其中网络营销就是里面特别重要的一块，而网络营销就包括了宣传的这个部分。每个企业认为网上的经营是件很容易的事情，以至于各公司在自己建立了一个网站之后就不再给于理会或只是很简单的找专门的人来进行信息的发布，就可以将其叫成是网上经营了。这样是对资源的极大的浪费和对网上经营的狭隘认识。

那么在巨大的互联网的应用中我专门研究了搜索引擎对中小型企业进行网上经营的这一个方面。并且通过实践对搜索引擎做出了三个层次上的划分和总结，凭而来解决中小型企业的网上经营中出现的一些弊端和缺点。

（三） 网络搜索引擎营销的三层次分析

1.网络宣传层面

A.确定搜索引擎的重要战略地位

首先请看搜索引擎的重要作用，从我们的战略目标而言，打造的品牌的战略，我们的网民很少能够在浩瀚的信息海洋内找到自己需要的信息， 由于互联网中SE（搜索引擎）的存在，此时他们会采用搜索引擎来帮助自己寻找自己需要的信息。所以在浩瀚的互联网搜索引擎能够为企业带来客户，所以对于公司的品牌的建设而言，搜索引擎起着至关重要的战略地位。

其主要包含在以下的几个方面来体现搜索引擎的重要性：

（1）利用搜索引擎引导市场：

搜索引擎是网民寻找相关信息的工具，在为你的企业开拓市场时起着引导性的作用。我们顾客在寻找相关的产品的时候，要了解的是市场上的产品有哪些，哪些是适合顾客自身的，从哪里可以获得产品等等。这时搜索引擎为顾客带来了相应的信息，并且在互联网上公司信息的覆盖率往往影响了顾客的购买，覆盖的越多越靠前的让我们的顾客越觉得公司的可信度高，并且成交的机率也越高。

（2）利用搜索引擎创造自身品牌价值：

由于搜索引擎引导了市场这一重要的引导性，使得在互联网上营造自己的品牌显得格外的重要，由于互联网本生是一个言论自由的开放的环境，使得在互联网上进行网络营销和创造品牌带给公司的可能是很好口碑宣传的品牌效应。毕竟在这个品牌横行的时代，品牌的价值显得格外重要。而对于第一前线的搜索引擎上来建立自己的互联网品牌是更为重要的。

（3）利用搜索引擎优化合理地对竞争对手实施监控和了解，做出决策和方案领先于对手。

有力的观测竞争对手在互联网上地活动是采取针对性竞争的前提，在采集监控时，搜索引擎带来的同样是大量的竞争对手的信息，有效的遏制对手的网上的信息，为公司带来信息优先也同样是网上经营的重要环节。

那么我们在选择搜索引擎时又有什么样的技巧和策略了？

那么下面让我们来看看最近的搜索引擎的市场份额：

通过上图我们会清楚的看到国外的GOOGLE与国内的BAIDU 是两个占了主要的SE市场份额。

那么首先来看看搜索引擎的排名的一些内容，通过自生的网站的优化来尽量的提高排名在自己的同类的企业中，另外在其他的一些相关的网站来进行发布信息也可以在产品中的排名得到提高。通过这两种方式是比较基本的搜索引擎的宣传工作。

那么怎么样来提高自身的排名了？我又总结了以下的几种方法：

1）在baidu而言，已经是竞价排名的天下了，这是在比较重要的关键词里是已经无法改变的事实了。别的竞争对手要怎么样作你也的怎么样作，这是根本无法改变的事实。在第一、二页上你会发现全是推广的天下，在这里你会很快的发现SEO在这里根本就无用武之地。那么在非竞价推广的战场上就应该是SEO的天下了,做好这方面的工作是必须的。由于两者的技术含量有很大的差异（Google想把浩瀚的信息海洋条理化的理想）所以在这个基础上baidu的技术含量是不如google的，所以我们应该按照google为技术标准来进行SEO这样才更有利于我们在各搜索引擎上的排名。

2）除了通过自身的优化，然后就是拓展自己的SE上的宣传渠道，对于搜索引擎的收录并不是只抓取你的公司网站，而更多的是抓取其他的平台服务商的网站，此时你更应该做的是在自己有足够的人力财力的情况下，尽可能多地去发布你公司的产品信息。如果没有的话就应该选择一些在搜索引擎上排名较好的平台服务提供商去发布你公司的产品信息。这样做也可以提高你公司的产品信息。毕竟在宣传上还是以产品为导向的。

B.搜索引擎的选择策略

众所周知对于中小型企业而言，其可以利用的资源并不是很多，那么对于宣传的营销的成本而言要做到精准二字，但是作为中小型企业而言，就要在选择上有所偏重了。

对于国内市场而言，以百度的份额比较大占了很大的优势，其培养友好的中文界面和其在宣传上打的很好地亲情牌—全球最大的中文搜索引擎，使得其在中国大陆的市场份额达到了百分之六十以上，所以对于中小型企业而言选择他是没有什么太大地问题的。而对于百度宣传的产品而言做的应该就是竞价排名这一块，其本生实际上就是一个无底洞的形势，但是对于中国大陆而言你不做地话，其他的竞争对手都在做，所以还是做了为妙。而对于其其他的产品就可以量力而行了。

在国内市场而言，大家会自觉地提起百度的另一个对手google，其地位在中国大陆而言就不如百度了。那么可以少做不用太过多的去投入。

然而在另一方面在国贸为主的企业来说，google和yahoo的国外市场份额占据绝对的优势，那么这时投入这两个搜索引擎就是必须考虑的了。

当然除了SEM这个网络的营销宣传办法外，我们还有的是网络广告和论坛以及新闻组的营销，这其中还包括了就目前出来的博客、播客等的营销整合，这些手段需要做的就是要通过这些营销方法来达到信息的覆盖。在互联网的竞争上是要达到这么一个战略目的—信息领先。

在现代的互联网时代，一般是做不到信息垄断的，我们只能做到的是比其他竞争对手信息领先。随着网络的发展信息不对称的情况就越来越少。所以我们能在营销过程中做到的是信息领先。所以在公司的宣传过程中，信息的覆盖的大小决定了一个公司的与市场的结合度，覆盖面越大结合度就有可能越高。为什么是有可能越高了，因为在这里我们并不排除中小型企业所涉及行业的特殊性。对于不同的行业它的营销的方法以及它的市场环境是有所不同的，虽然在营销上面都是以固定的几种营销（邮件列表营销，SEM）等，但是其利用的方式有所不同。当我们达到了第一步的战略营造之后我们就应该开始我们中小型企业上的网络经营之路。

2.网络信息覆盖层

对于分析了搜索引擎的重要性了之后，让我们看看在网络营销中搜索引擎能为我们作些什么。

1.通过关键词将推广最大化利用，对于中小型企业而言产品是占了最大的利润点，所以产品的关键词在竞价排名中起到了决定性的作用，与产品相关的关键词的竞价排名提交是必须的，这里要着重在主打产品上，对于低利润地产品可以适当的舍弃，以免过度的投入影响了公司的资源。

在关键词的选择上，常用的而非冷门的，因为你的顾客们找产品总是会直接在搜索栏内直接输入需要的产品名称，对于十分冷门的东西只有相当专业的人士会用，可以减少其投入。

2.通过在行业网站上发布大量的信息来争取你自己的产品信息覆盖量，在设计产品的相应的介绍的时候，同样以产品的关键词为优先，要适当的对介绍内容实施优化，这样可能你的公司的网站不会收入在其中，但是其他行业网站上的信息有可能被搜索引擎所收录，在产品介绍里连接上你公司的网址，是你获得客户的又一保证。

3.对于自身的公司网站，要进行相应的优化，采取的方法是多样的，不要被传统的思维所限制住，有时候公司的网站在搜索引擎上的分量还是有的不要一味的去追求行业网站的信息，而放弃了自身网站的更新，那是不合理的。公司的网站就是你的脸面。外面的信息再好，如果你网站的建设不好的话，也在顾客的面前是白搭。

案例分析：

西安博能电力技术有限公司借助电子商务打造宣传平台，树立自我品牌。公司产品为高压开关检测仪器设备，由于行业的专业性使得人们很少了解到公司的产品，由于传统的宣传方法很少（行业杂志为主），并且费用高。使得此公司选择了一种价廉物美的宣传方式电子商务宣传，主要侧重于了两个方面。一百度的竞价排名和google的普通排名宣传，另一个方面就是行业网站的信息发布以及维护。

第一个方面公司在百度上投放了几个关键字，并且提高排名。使得在百度上的相关关键字搜索时公司的网站排名靠前，并且能有效的做到精准宣传，这是由于公司的产品本身非常专业。所搜索的是相关的行业的专家和准客户，所以达到了宣传和营销的目的。

第二点是google的普通排名，我通过SEO使得公司的网站在几个关键词上排名靠前，在公司的其中几个产品，排在google的第一页的前8名，并且根据网站的流量的统计网站上最主要来的入口就是这两个搜索引擎，这说明了搜索引擎在公司的宣传上占据了十分重要的地位.

通过行业网站的信息发布，首先我们必需明白一个概念，在浩瀚的互联网上，一个企业的网站是很渺小的，除了自身网站建设要好以便于搜索引擎收录你，还要通过行业网站上的信息收录使你在搜索引擎上出现。因为有些关键词不是说你做优化就可以上去的，而这时候，行业网站的一些信息就可以被搜索引擎收录在前列。这样就能是你地信息尽可能的排在最前面，而获得客户资源。

3.搜索引擎信息对抗和监控层

通过上面两个层次的操作是为了自身的建设，使自己做到较高的网络营销水平的基础，现在企业在互联网上的对抗还很混乱，只有极个别的企业可以做到很好的搜索利用，从而使自己走到别的企业的前面。

那么通过搜索引擎我们除了上面的两个层次，我们将会把对搜索引擎的利用提升至争对性德竞争对抗之中。

1.首先基本的利用就是竞争对手信息的采集，搜索引擎上可以搜到与竞争对手发布出了信息，一些可以是产品的动态，可以是大致的产品的报价，对手的宣传手段及方式等等。并且甚至可以是对手的一举一动。了解了这些方面我们得企业可以很快的找出相应的对策来抵制竞争对手市场冲击。

2.其次我们如果有足够的实力可以通过搜索引擎来积压对手的信息和排斥其信息，缩小竞争对手地信息发布是提升我方信息化优先的重要的保证和手段，在搜索引擎上的竞价排名通过提高排名指数可以使得我们的信息靠前，并且能够极大的展示公司的实力。通过一般的SEO使得我们在一般排名中提高排名同样可以提高我们得信息优先和我们在网络上地专业实力，从而有助于我们能更多地赢得客户。其主要的手段可以是公司建立一静一动的两个网站基于搜索引擎对静态页面的友好性而言，我们得公司的信息可以获得很好的一般排名，这样在google中可以很自然的走在对手的前面。而动态的网站是我们得宣传形象，可以利用各种美工来使其贴近顾客，让我们地形象优于对手，从而提升了公司的品牌和综合实力。

通过上述的两个为的就是将搜索引擎的利用最大化，对竞争对手的信息监控是十分必要的，知己知彼百战不殆在现代企业的信息化对抗中在这里也得到了一个很好的诠释。并且在扩大了自己的信息而挤压了竞争对手的信息也是做到了一个将对手信息和消费者信息之间的分离使其之间的信息不对称加剧，从而使自己能够获得客户的关注，而使得公司获得网上经营上的成功。

除上述的两个方面我们同时也就几个搜索相关的产品给于瞻望。桌面搜索：通过参加到桌面的产品中同样可以很好的宣传自己的产品。博客搜索：企业通过开展自己的博客同样可以使得自己能够建立一个宣传的平台，更何况国内已经有相关的博客搜索了。这些相关的产品还会出现很多，企业如果可以利用好的话就可以很好的利用互联网来进行网络营销。

（四）结束语：

对于网络营销有着很多的方面，我的这篇论文仅是从搜索引擎上来提出了对我国中小型企业在网络经营上的一些解决方法。那么让我们再次回顾一下论文一些要点。一、确定搜索引擎的重要战略地位，它是如何引导市场的、创造了品牌和监控对手的。怎样选择搜索引擎，排名有哪些，它的选择策略是什么。二、通过搜索引擎我们世怎么样来进行信息覆盖和优先的，如何用关键词来经营竞价排名，通过什么样的方式可以提高企业在行业的覆盖率。SEO又为我们做了什么。最后我们在搜索引擎信息对抗和监控上是如何利用搜索引擎的，并介绍了几个这方面的搜索引擎的产品和营销方法。通过这些问题，论文也很好的帮助企业在搜索引擎上来解决了网上经营中的一部分的问题。

由于此次论文写作时间紧迫仓猝，其中有很多的不足也希望我们的电子商务相关人士和老师、专家能够给于指点和补充。

（五）参考文献：

[1] （法）塔菲克·杰拉希，（德）艾布里·特恩德斯.电子商务战略概念与案例，2006

[2] M.porter,Competitive Strategy,Free Press,1998

[3] 胡宝介搜索引擎优化知识完全手册，2005

[4] 腾佳东，姜春荣，电子商务与企业竞争力，商业企业管理，2000年第9期

[5] （美）赛达（Seda，C.） 著，谢婷，周至 译 搜索引擎广告：网络营销的成功之路 2005

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